Imagina que, de repente, decides aumentar 10 veces el precio de tu producto.
Vendes camisetas a 60 €, en lugar de 6.
O vendes microondas por 500 € en lugar de 50.
O coches de 150.000 € en lugar de 15.000.
Este cambio tiene consecuencias. Cambian completamente las condiciones en que vendes tu producto: cliente objetivo, competencia, canal de distribución, argumentos de venta, marketing…
Por una parte, tienes que justificar ese aumento drástico de precio, debes dar mucho más valor al cliente (porque lo está pagando).
Cómo justificar el aumento de precio
Para decidir la compra, el cliente debe percibir que el valor que va a recibir será mayor que el precio que va a pagar. Si multiplicas el precio por 10, tienes que aumentar el valor, al menos en la misma proporción.
Se me ocurren varias maneras de hacerlo. Evidentemente depende de tu producto y tu mercado, esto son sólo ejemplos.
Mejorar las características del producto
En una camiseta, la calidad del tejido, de las costuras, el corte… todos estos elementos son mejorables. Hay una gran diferencia entre un producto barato y otro muy caro – se nota en la calidad de cada detalle.
Si quieres cobrar más, tendrás que dar más – la primera opción es mejorar la calidad del producto físico.
Añadir características
Dar más por más. ¿Qué tal una camiseta con tejido higroscópico, un coche que se conduzca solo, o un microondas que sepa lo que está cocinando?
Dar un servicio mucho más completo
Entrega a domicilio, garantía de 5 años, reparación in situ en 24 horas, formación…
Añadir lujo
Si añades un diseño más allá de lo normal, materiales super caros, estás añadiendo lujo: un aumento de precio desproporcionado por la diferencia de calidad que das – pero que muchos clientes valoran.
El lujo comunica estilo de vida, riqueza, confianza, savoir faire… Es una característica que aporta mucho valor a la experiencia del cliente. Y los clientes pagan por ello.
Dar una garantía mucho mayor
Los clientes valoran la seguridad que les da una garantía: eliminan tiempo de indisponibilidad, limitan las pérdidas, evitan sorpresas desagradables… Si amplías la garantía más allá de lo normal, eso tiene valor.
5 años de garantía, vehículo de sustitución, reparaciones in situ… Las oportunidades para aumentar la garantía – y reducir el riesgo y la incomodidad del cliente – son inmensas.
Por otro lado, además de tener que justificar ese aumento de precio, posiblemente tendrás una serie de ventajas nuevas (y también problemas).
Ventajas derivadas del aumento de precio
Esta es la parte interesante: cómo ese aumento brutal de precio cambia las condiciones de tu mercado, qué oportunidades nuevas se abren, qué se facilita…
Necesitas la décima parte de ventas
Puedes dedicar más tiempo a cada cliente, no tienes la presión de conseguir tantos pedidos, con la décima parte de antes facturas lo mismo.
Tienes mucho más margen
Puedes invertir más en cuidar al cliente, cuidar cada detalle, desarrollar mucho más el producto
Accedes a una categoría diferente de clientes
Son clientes que valoran más el producto que les das, lo aprovechan más, se quejan menos
Puede que haya más o menos mercado que ahora, vete tú a saber
- Valoran más el producto
- Es más difícil que cambien de proveedor, el coste del cambio es mayor
- Son menos sensibles al precio, puedes aumentar el margen
- Tienen expectativas más razonables sobre lo que van a recibir – se quejan menos
- Aprovechan más tu producto
- Conocen más el producto, lo usan mejor
- Se implican más, es más importante para ellos
- Posiblemente el mercado es mayor, o la competencia menor
Puedes pagar por un nivel distinto de componentes y servicios
De repente puedes acceder a materiales y servicios de mayor calidad. Se vive mucho mejor cuando te tratan bien…
Puedes entrar en nuevos canales de distribución
Si vendes un producto económico, puedes estar limitado a canales de gran volumen y poco margen. Pero si el producto es más caro, puedes ir a canales más personales, que requieren mayores inversiones: tiendas, centros comerciales, franquicias, afiliados…
¿Cómo puedes dar ese valor o aprovechar esas ventajas… sin aumentar 10 veces el precio?
Ahora llega la parte interesante. has imaginado cómo sería la vida con un producto mucho más caro. Das mejor producto y servicio, a clientes más agradecidos, tienes menos presión para cumplir con los objetivos de ventas, más dinero para invertir en calidad…
El caso es que algunos de esos cambios vienen del aumento de precio. Pero otros no – simplemente necesitan atención, un cambio de estrategia, o ver el producto desde otro ángulo.
¿Qué cambios drásticos puedes hacer, sin tener que aumentar 10 veces el precio de tu producto?
Un gran servicio
Por ejemplo, quizás no puedes añadir mucho servicio personalizado (porque es económicamente inviable). Pero puedes automatizar ese servicio, de modo que no te añada un coste pero el cliente lo disfrute.
Calidad total
Puedes mejorar la calidad del servicio, reducir errores, de modo que sea siempre perfecto.
Un producto perfecto
También puedes decidir qué funcionalidades son clave para tu cliente y desarrollarlas especialmente. No todas por igual, ni añadir montones de cosas nuevas, sólo mejorar mucho las que realmente son importantes.
Lujo
Puedes añadir una dimensión de lujo mejorando el packaging y el diseño, y cuidando los detalles. No necesariamente tienes que aumentar el coste de materiales ni de fabricación de manera desmesurada, sólo mejorando unos cuantos detalles (y tu marca) puedes dar esa imagen de lujo.
Conexión y propósito
Puedes crear una imagen mucho más sofisticada y conectar con el cliente a un nivel más íntimo, añadiendo algún valor, o algún propósito, a tu marca:
- Luchemos contra el cambio climático
- Acabemos con el racismo, sexismo, clasismo
- Contra el maltrato animal
- Construyamos un futuro mejor…
Preguntas – guía
- ¿Y si multiplicamos por 10 el precio de nuestro producto?
- ¿Cómo justificamos ese aumento de precio, qué más damos al cliente?
- ¿Qué ventajas conseguimos?
- ¿Cómo podemos dar eso de más al cliente, o conseguir esas ventajas, sin tener que aumentar el precio del producto?
Como resumen final (takeaways)
- Al aumentar drásticamente el precio cambias de mercado y accedes a otra escala de precios, otros clientes, otros competidores, otros parámetros de competencia. Y ganas una serie de ventajas.
- Puedes cambiar de mercado si es más interesante.
- O puedes incorporar de manera selectiva algunas de esas ventajas – sin necesidad de cambiarlo todo.
Acerca de las Cartas de Innovación en Ecommerce
Este artículo explica con detalle una de nuestras cartas de innovación, concretamente la octava de la serie de Modelos de Negocio. Es una en un juego de 56 cartas, que se usan en un ejercicio de creatividad para dar la vuelta al modelo de negocio de una tienda online y encontrar maneras novedosas, incluso disruptivas, de mejorar el negocio.
Puedes descargarlas gratuitamente o pedir un ejemplar impreso aquí.
